Voglio dedicare questo articolo su LinkedIn, come la quasi totalità di quelli del mio blog, agli imprenditori di piccole e micro imprese, con l’obiettivo di sfatare alcuni pregiudizi che esistono verso questo popolare social network. Incontro infatti tante piccole realtà che concentrano la loro attività sui social network nell’utilizzo predominante di Facebook e/o di Instagram, tralasciando LinkedIn per n motivi. Quali sono i principali?

Una cospicua fetta di operatori crede che LinkedIn sia un social dedicato solamente alla ricerca di personale lavorativo, per cui da usare SOLO per cercare collaboratori o dipendenti, oppure per candidarsi alle offerte di lavoro. Non è così, certamente quella legata alle candidature e offerte di lavoro è una funzionalità molto utilizzata, ma assolutamente non l’unica. Vedremo dopo quanto LinkedIn è utile anche per altre cose.

Un altro preconcetto largamente riscontrato risiede nel fatto che LinkedIn sia considerato essenzialmente un social B2B, cioè business to business, ossia che relaziona aziende con aziende, e non aziende con consumatori, il che non sarebbe neanche del tutto sbagliato, tuttavia ci si dimentica del fatto che le aziende, comunque siano, sono fatte di persone, e sono le persone che poi effettuano le scelte di acquisto e consumo.

Viene utilizzato in misura minore anche perché ritenuto troppo “serioso”, anche un pò noioso, e questo è uno dei pregiudizi per me più fastidiosi, in quanto denota come l’utilizzo di questo social network sia sbagliato proprio nell’approccio. Su LinkedIn si parla essenzialmente di lavoro, è ovvio che non si condivide il video de “Il Pippero” o l’ultima ricetta di torta della nonna tout court. Ed è un bene che sia così, è una fortuna! Esistono comunque tanti utenti che pubblicano contenuti ritenuti non adatti, come le famigerate foto di gattini e similari, ed esiste anche una sentita polemica all’interno del social se sia lecito o meno, a me non interessa cosa pubblicano le persone, quel che ci deve interessare è il valore dei contenuti e delle relazioni che possono scaturire da questi, anche quando sembrano fuori luogo.

Mi spiego meglio, se qualcuno pubblicasse su LinkedIn un post dedicato a come sia cambiata la comunicazione, nell’ambito dei tormentoni musicali, che sono anch’essi un fenomeno commerciale, dal sopracitato pezzo del 1992 di Elio e le storie tese a Rovazzi, nessuno degli utenti della piattaforma con un pò di sale in zucca si sconvolgerebbe, anzi il dibattito virtuale potrebbe pure finire per coinvolgere qualche esperto di comunicazione e costume della nostra società che arricchirebbe il contributo, e forse si innescherebbero relazioni e potenziali opportunità di business. Perché di questo si parla, di relazioni.

Ho fatto solo un esempio, per dire che LinkedIn non è noioso o divertente, fondamentalmente c’è un approccio diverso da parte dei suoi utenti di fronte agli stessi contenuti che si possono trovare sugli altri social network.

Ma vediamo di capire quanto può essere utile LinkedIn anche per micro e piccole imprese, o liberi professionisti.

Questo social network, fondato nel 2002, conta oggi nel 2017 circa 500 milioni di utenti nel mondo, è diffuso in circa 200 paesi, in Italia ha più di 10 milioni di utenti, ed è stato acquistato da Microsoft nel 2016 per 26,2 miliardi di dollari. Sì, avete letto bene. Miliardi, non milioni.

Una quotazione tale ci suggerisce subito che il valore della piattaforma va oltre quello legato alle sole funzionalità di incontro tra domanda e offerta di lavoro. LinkedIn per esempio vende anche servizi pubblicitari, e servizi per la ricerca di particolari interlocutori, come il servizio di Sales Navigator che ci aiuta a trovare potenziali clienti (semplificando le tante funzionalità dello strumento).

I piccoli imprenditori possono acquistare questi servizi o sono destinati alle grandi aziende?

Assolutamente sì, i budget richiesti sono abbordabili, dell’ordine di qualche decina di euro al mese per alcuni di essi, su abbonamenti annuali.

Ma facciamo un esempio concreto di come un piccolo imprenditore possa usare LinkedIn per raggiungere obiettivi utili alla sua attività. Immaginiamo un tecnico audio, attraverso LinkedIn può recensire prodotti legati al suo mercato e intercettare editori interessati ai suoi articoli, oppure può contattare i tour manager di produzioni musicali per candidarsi alle tournée, oppure può raggiungere top manager con la passione della musica per “personalizzare” i loro impianti audio sui loro yacht.

Un insegnante di fitness può pubblicare contenuti per raggiungere chi cerca un personal trainer, oppure può candidarsi agli annunci di lavoro di grandi catene di fitness relazionandosi direttamente con chi pubblica l’annuncio, oppure ancora può sponsorizzare un prodotto di cui è testimonial.

Ho fatto solo un paio di esempi di come LinkedIn possa essere sfruttato da piccole realtà imprenditoriali, ovviamente alla base ci deve essere sempre una strategia delle attività di pubblicazione ed engagement, guai a improvvisare, ma di questo ne ho già parlato qui.

E’ opportuno precisare che non è buona norma vendere in maniera diretta su LinkedIn, essere aggressivi con la propria proposta commerciale è inefficiente e inopportuno, bisogna come per altri social network generare valore attraverso le relazioni che si innescano dalla produzione e condivisione dei contenuti, prediligere l’inbound marketing, non stalkerare commercialmente i propri interlocutori. Bisogna offrire contenuti di qualità, con costanza.

LinkedIn ha un potenziale altissimo per chi è “piccolo” e non sa come raggiungere gli interlocutori nelle grandi aziende. Immaginiamo un piccolo produttore di sapone che vuole mettersi in contatto con qualche top manager della Grande Distribuzione Organizzata, fino a qualche anno doveva fare lo slalom tra dannatissimi filtri telefonici di segreterie e uffici, probabilmente senza riuscire a parlare col diretto interessato, mentre oggi, in barba alle strutture di contorno e controllo, può scrivere direttamente all’amministratore delegato di Nivea. Ho esasperato il concetto, è chiaro, però il senso è quello.

LinkedIn ha abbattuto inutili e dannosi formalismi nelle generazione di contatti, ha semplificato quella che è la pratica di lead generation, cioè di generazione di contatti utili.

Inoltre sono presenti i Gruppi, dove ci si può confrontare sui tanti temi del proprio settore, conoscere potenziali partner o investitori, o clienti, diventare figure di riferimento per particolari attività, oppure colmare lacune grazie alla formazione che viene continuamente erogata negli articoli degli utenti più esperti ed influenti.

Per quanto riguarda la piattaforma di annunci di LinkedIn, LinkedIn ADS, si possono effettuare campagne come su altri social, il tasso di conversione, per il b2b, è più alto di Facebook, ciò significa che un contenuto ha più probabilità di generare una interazione, tuttavia ha un costo di acquisizione del lead più alto, cioè costa di più acquisire un contatto, per via di un costo medio del clic più alto, e di un bacino di utenza più ristretto rispetto a Facebook, per cui dipende dal target la convenienza di uno o dell’altro, per il b2c si fa preferire generalmente FB.

In conclusione, abbiamo visto come sono tanti i motivi per cui una piccola attività debba considerare LinkedIn assolutamente strategico, dalla formazione alla ricerca di personale, dalla creazione di lead alla promozione dei propri prodotti e servizi, dalla creazione di una rete funzionale di contatti alla valorizzazione della propria brand image.

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