Il contesto attuale ci dice che oggi per chi ha un’attività d’impresa trovare clienti è sempre più difficile rispetto a qualche anno fa. Solo una minoranza delle micro e piccole imprese hanno una base di clienti consolidata e fedele. Una larga parte invece ha necessità di farsi continuamente “notare” per farsi comprare: penso a chi si trova all’inizio e parte da zero, oppure a chi ha bisogno di generare sempre nuova clientela, o a chi ha bisogno di rinnovarla per cambi di strategie/core-business.

Ho un’offerta da lanciare, ho un’attività da spingere, voglio far conoscere questo servizio ai miei clienti, voglio lanciare un’iniziativa per i miei iscritti, voglio vendere un prodotto su internet, voglio comunicare al meglio il mio business, voglio trovare clienti grazie al web, e così via… tutti questi propositi hanno alla base una domanda “da dove comincio?“.

Per aiutarci a sgombrare il campo dai dubbi è fondamentale definire 2 elementi cardine: obiettivi e budget. Questo è assolutamente il primo step.

Partiamo dai primi, analizzare gli obiettivi ci porta a concentrarci sui nostri scopi, che devono essere raggiungibili, misurabili e concreti. Bisogna essere specifici, si tratta di vendere? Si tratta di comunicare efficacemente un qualcosa? Vuoi fidelizzare qualcuno? Devi valorizzare un’azienda o un brand? Vuoi farti conoscere? Hai bisogno di raggiungere potenziali soci o collaboratori o partner commerciali? Di attrarre i migliori candidati? Etc Etc. Probabilmente saranno più d’uno tra questi obiettivi contemporaneamente.

Analizzare e mettere a fuoco questi aspetti consente di stabilire tra loro quelli prioritari, e la priorità ci indica per esempio se è più importante per il progetto in quel momento lavorare sul marketing del prodotto piuttosto che sulla visibilità dell’azienda.

Stendere gli obiettivi ci obbliga ad approfondire il target dei destinatari del nostro prodotto/servizio/progetto, a studiarlo bene: chi sono i miei clienti? Quali vorrei che fossero i miei clienti? Quanto so di loro? E altre domande a cui dare una risposta.

Se ci fosse maggiore consapevolezza su quanto è cruciale la definizione degli obiettivi si eviterebbero tante inefficienze e sprechi di tempo e denaro. Purtroppo una larga maggioranza di chi avvia o ha un business naviga a vista, con obiettivi astratti o confusi. Oppure sa cosa vuole, ma affronta le cose d’istinto, senza mai nutrire il beneficio del dubbio, sicuri dell’infallibilità delle proprie scelte. Per poi rivedere le cose in corsa più volte. Alla base in entrambi i casi c’è un’analisi degli obiettivi poco profonda o inesistente.

E poi c’è il budget, che ci dà l’ordine di grandezza delle risorse economiche disponibili per raggiungere gli obiettivi che sono stati definiti.

Il budget è fondamentale, dà ordine alle cose e le semplifica. Soprattutto quando è definito da vincoli di disponibilità, della serie “posso investire più o meno x, non oltre”. Spesso si bluffa sulla disponibilità economica a disposizione, gli imprenditori, o in generale coloro che devono avviare un’iniziativa, devono essere invece trasparenti sulla loro capacità di investimento, così che possano essere aiutati dal consulente o dall’agenzia nella definizione e nell’allocazione del budget. Se ci si muove nella chiarezza del valore economico delle attività che si mettono in campo, sarà altrettanto più chiaro quale degli obiettivi si riuscirà a conseguire.

Sapere il budget disponibile ti fa allocare le risorse là dove possono risultare più produttive: oggi lo scenario di attività di marketing che si possono avviare è ampio, è possibile fare delle scelte, ed è necessario concentrarsi su quali obiettivi si possono raggiungere in base al budget disponibile, cioè bisogna essere chiari: “con questo budget, rispetto agli obiettivi, possiamo fare questo mix di attività, che ci consentirà di ottenere una serie di benefici piuttosto che altri”.

E invece no. Non si riesce quai mai a sapere prima qual’è il budget, c’è un oscuro ostruzionismo da parte di chi deve investire in attività di marketing a rendere noto il proprio potere di spesa, sia che siano risorse limitate o che non lo siano. Preferiscono “comprare”, la tendenza è quella di richiedere un preventivo per un sito web o per una campagna mail. E’ un approccio sbagliato, poiché potrebbe non esserci bisogno né di un sito web né di una campagna mail.

Ci deve essere confronto su obiettivi e budget, saranno questi 2 elementi che delineeranno quali strumenti e attività di marketing si metteranno in campo.

Se devo ristrutturare l’appartamento, devo comunicare prima all’architetto e alla ditta quale sarà il mio budget. Se devo comprare un’automobile, il concessionario mi chiede subito quanto voglio spendere. Quando invece si chiede il budget disponibile per il marketing del progetto spesso parte un teatrino di mezze parole, intenzioni, atteggiamenti vaghi. Che è l’esatto opposto di un confronto aperto tra imprenditore e consulente/agenzia sul definire obiettivi comuni e risorse a supporto di questi.

Comprendo perfettamente quanto sia difficile per chi non ha esperienza definire il budget da investire o accantonare per il marketing a supporto di un progetto/prodotto. Non esiste un tariffario standard delle prestazioni, ogni volta che mi viene chiesto quanto costa un particolare servizio sono costretto a rispondere “dipende”. Lo faccio per serietà professionale, non perché voglio essere vago.

Dipende dagli obiettivi che hai, se li definiamo insieme, ci mettiamo nella condizione migliore di capire che sforzo economico serve e di destinare il budget là dove è meglio allocarlo.

In definitiva obiettivi e budget sono i 2 elementi cardine che data la loro stretta correlazione si modellano l’uno sugli altri vicendevolmente, spianano la strada alla progettualità, mettono a nudo possibili carenze o falle dell’iniziativa, riducono il rischio di errore, mantengono chiari i rapporti tra cliente e fornitore.

E tu, hai definito obiettivi e budget?

 

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